Este concepto teórico lo descubrí por primera vez a través de un bloguero finlandés, experto en estrategias de crecimiento. Sin embargo, lo he estado experimentando de primera mano con mis clientes durante casi cinco años.
La teoría propone que una de las principales razones por las que una startup fracasa en el extranjero, es la creencia de que lo que funcionó bien en su país de origen se puede replicar fácilmente en otros mercados.
Para hacer esto más cercano, quiero que pienses en ti o tu empresa. Cuando necesitas cotizar un servicio o producto, generalmente buscas o preguntas a personas cercanas a ti. Si en esta búsqueda encontramos un proveedor local con buen precio y relevancia, es probable que te inclines por esa opción. Aún más si esa empresa es reconocida en el país, ya sea por su trayectoria o su presencia en medios de comunicación.
Es comprensible pensar que apostar al mismo caballo ganador puede dar los mismos resultados, pero en este contexto, las variables pueden jugar en contra al entrar a un nuevo mercado. Citando al autor de este concepto, diría que “los motivos de la decisión de compra suelen ser los mismos; todo es más accesible cuando el proveedor está cerca de ti”.
Probablemente también pienses: “Pero si hablo español, ¿qué tanta diferencia puede haber?”. Créanme, luego de estar involucrado directamente en la apertura de PRenseable en cuatro mercados distintos (México, Chile, Perú y Colombia), he notado la gran diferencia que existe entre uno y otro para convencer, pero sobre todo, para generar confianza. Cada palabra o detalle comunicacional puede ser decisivo en una negociación.
En esta línea, cito una frase que he escuchado en varios países de Latinoamérica: “El colombiano le compra al colombiano, el mexicano confía más en el mexicano”. Si llegaste a este punto del texto, es posible que te estés preguntando si también has escuchado esta frase alguna vez. Quizás no de manera literal, pero es probable que hayas vivido una situación similar.
No voy a profundizar en aspectos de negocio, finanzas o temas legales, porque no es mi área de expertise. Sin embargo, quiero abordar un punto FUNDAMENTAL: la comunicación.
Cuando era pequeño, un profesor de Lenguaje siempre iniciaba sus clases diciendo: “El lenguaje es poder”. Estas palabras se quedaron grabadas en mi mente, ya que entendí por primera vez, que la comunicación puede cambiar la conducta de una sociedad entera, la forma de pensar de las personas o incluso crear acciones a nuestro favor.
Volviendo a los principios del “síndrome del mercado doméstico” desde una perspectiva comunicacional, he observado que muchas startups fracasan no por su modelo de negocio ni por su tecnología, sino por su incapacidad de conectar con su público objetivo. No comprenden cómo les gusta que les hablen, cómo deben acercarse a ellos, o simplemente qué deben decirles para ganar su confianza y convertirlos en clientes.
No puedo no terminar este Blog sin darte 5 tips , simples consejos que ayudan a la apertura de tus operaciones en un nuevo mercado:
Busca conectar con la gente local: Recuerdo que cuando llegamos a México, nos reunimos con varios Mexicanos y muchos nos dijeron lo mismo: “En una reunión con un mexicano, debes hablar 55 minutos de tu vida, 3 de negocios y 2 para planear el próximo encuentro”. Ese consejo nos permitió entender mejor el mercado y posicionarnos adecuadamente. Por eso, antes de tener reuniones con clientes, busca primero conectar con personas del lugar, preferiblemente amigos o conocidos, para comprender mejor cómo adaptar tu lenguaje.
Visita el país: Aunque lo online está en auge a nivel mundial, no hay nada mejor que conocer a las personas en su propio país. De este modo, puedes acercarte más a su cultura y demostrar un interés genuino por estar presente en el mercado. Esto genera confianza y una conexión más cercana con tu nicho. ¡También te aportará para tener más temas en común! Conocerás los restaurantes, calles bonitas, hobbies, etc.
Conoce a tu audiencia: Estudia cómo se comporta tu público objetivo, el mercado, y qué estrategias pueden calzar mejor para que te elijan. Analiza qué hacen, a qué actividades asisten, cómo prefieren ser abordados y qué les inspira confianza. Recuerda, no es la misma audiencia que tu mercado local!
Valida tu presencia: Al entrar en un país diferente, la validación es fundamental. No solo la de tu producto, sino también la de tu marca y la percepción que tienes dentro de la industria. Usa la prensa, participa en paneles de discusión y posiciónate como un referente para que la gente quiera asociarse contigo.
Sé claro y transparente: Evita usar demasiados tecnicismos y trata de incorporar palabras o modismos propios del país al que llegas para explicar conceptos. Esto muestra que estás interesado en su mercado y te hace más cercano. Personalmente, decir que soy “Rolo” en Colombia, “me late” en México, o “buenazo” en Perú, me ha ayudado mucho a conectar con la gente.
Por esta razón, en PRenseable hemos desarrollado un concepto de Soft Landing comunicacional. Con una metodología innovadora, hemos ayudado a cientos de empresas a hacer su entrada en nuevos mercados de la mejor forma posible. Ofrecemos un acompañamiento cercano con periodistas locales en cada mercado en el que operamos, para asegurar una inserción eficiente y ágil, hablando en el mismo “lenguaje” o con los “tecnicismos” adecuados.
Con este servicio, hemos apoyado a más de 250 empresas en su proceso de internacionalización. Por lo tanto, de alguna manera, ya hemos testeado nuestro modelo con muy buenos resultados.
Si te interesa saber más o apoyar aún más la internacionalización de tu startup, escríbenos en contacto@prenseable.cl
